Залишити заявку
Menu
Меню
Menu
Залишити Заявку
Підглядання конкурентів – чи знаєте Ви, що найбільше заважає компаніям ефективно впроваджувати маркетинг? Що заважає їм масштабувати свою діяльність та покращувати маркетинг або продажі у своїй організації? Відповідь – страх перед конкуренцією! Чи варто її боятися? Чи підглядати крізь нього зовсім не погано? Дізнаймося!
Це питання турбує багатьох підприємців:
А якщо конкуренти побачать, що ми робимо?
Якщо ви стежите за мною в соціальних мережах, користуєтеся моїми консультаціями або стежите за моїм агентством, ви знаєте, що я одержимий використанням контенту в маркетингу і продажах – як B2B, так і B2C.
Чому?
Тому що можна давати красиві і розумні етикетки, контент-маркетинг, інбаунд-маркетинг, використовувати складні слова. Тут – створення кейсу, там – щось інше. Але, врешті-решт, завдання маркетолога і, частково, продавця – різні.
Який саме?
Ну, він повинен надати контент або допоміжний матеріал, який відповідає на основні питання, занепокоєння, заперечення клієнта, допомагає боротися з ними, розвіювати їх, закривати, відволікати та заохочувати до початку або завершення процесу продажу.
Саме це і багато іншого. Те, що здається простим в теорії, на практиці, звичайно, наштовхується на безліч проблем з реалізацією та низку психологічних бар’єрів. Однією з таких перешкод є побоювання, чи не побачать наші дії конкуренти на ринку.
Нещодавно я проконсультував одну компанію з поліграфічної галузі, і разом ми розробили рішення, які можуть бути впроваджені відділом продажів і відділом маркетингу, щоб краще інформувати клієнтів про:
Існує певний набір заходів або дій, які можна вжити практично в будь-якій організації, незалежно від галузі, яку вона представляє. І все було б добре, якби в кінці не з’являвся один зі стандартних запитів. Тож розмовляємо з комерційним директором, який піднімає це питання:
«Добре, а що ми можемо зробити, щоб наші конкуренти не побачили цього?»
Іншого разу я спілкувався з компанією, яка займається впровадженням ощадливого менеджменту в організаціях. Ми обговорюємо стратегію платних кампаній у соціальних мережах і виникає питання:
«Чи можу я виключити конкурентів зі своїх оголошень, щоб вони їх не бачили?»
І обидва ці питання стосуються дещо різних проблем. Один простіший і навіть частково здійсненний, другий складніший, хоча одне випливає з іншого. Тож спробуймо їх вирішити.
Почнемо з простішої теми, про яку багато запитують мої клієнти:
Це флагманське питання підприємців, менеджерів і директорів. Чи можна розмістити цю рекламу так, щоб її не побачила конкуренція? Відповідь на це запитання: «Це залежить».
Звичайно, це відповідь, яку ніхто не любить отримувати. З іншого боку, його опрацювання є досить коротким і конкретним. Від чого це залежить? Це залежить від того, де ми показуємо цю рекламу.
Що ж, єдиний канал, де ви можете це зробити, — LinkedIn. Якщо ви створюєте або плануєте проводити платні кампанії в LinkedIn, їх можна зробити таким чином, щоб ваша реклама не відображалася людям:
Ми можемо підготувати список компаній-конкурентів, завантажити його в LinkedIn, а потім налаштувати кожну рекламну кампанію таким чином, щоб вибрати варіант: показувати цю рекламу людям з цільової групи, яку я визначив (за винятком моїх конкурентів).
Насправді це можна зробити лише в одному каналі. Але що означає це питання? Найчастіше це симптом ширшої проблеми, про яку я говорив у контексті замовника з поліграфічної індустрії – тобто страху, що конкуренти побачать те, що ми робимо. Адже ми не знаємо, що він потім зробить із цими знаннями. Отже, переходимо до другої теми.
Почнемо з того, чи варто взагалі перейматися тим, що конкуренти побачать, що ми робимо, і спробують зупинити нас силою? Ну, ні.
Повертаючись до приземленого прикладу виключення людей з реклами, навіть якщо ми зробимо так, що конкуренти не побачать нашу рекламу, скануючи Facebook, Instagram чи Twitter, ми все одно не завадимо їм запідозрити її в інших способах.
Приклад:
У Facebook є така функція, як бібліотека оголошень. Це рішення, яке дозволяє будь-якому користувачеві зайти на спеціальну адресу, прив’язану до Facebook, і переглянути рекламу будь-якої фан-сторінки та будь-якого акаунта в Instagram.
Ми в дуже часто використовуємо такий інструмент моніторингу реклами як спосіб:
Таке ж рішення працює і на LinkedIn – просто зайдіть на профіль будь-якої компанії та трохи подивіться. Ми можемо, наприклад, перевірити, чи розміщує компанія рекламу взагалі.
Тому навіть якщо деякі системи дозволяють на рівні налаштування оголошень виключити наших конкурентів, це все одно не завадить комусь дійсно мотивованому та обізнаному з наявними рішеннями побачити їх.
Чому?
Адже навіть якщо такої функції не існує, як, наприклад, в контексті Google, існують різні сторонні інструменти, такі як SpyFu, наприклад, які слугують виключно для підглядання реклами опонентів. З іншого боку, я колись писав про те, що, за загальним правилом, потрібно дивитися на себе, а не на конкурентів. Робіть свою справу і не дивіться на інших.
Це плавно підводить нас до більш широкої теми, і замість того, щоб розглядати, що робити, щоб наші конкуренти нас не бачили, подумаймо, чи повинні ми взагалі турбуватися про те, щоб наші конкуренти бачили наші дії?
Давайте коротко проаналізуємо, які найпоширеніші причини того, що підглядання за конкурентами викликає у нас страх.
По-перше, ми боїмося, що наші конкуренти дізнаються, чим ми займаємося, з ким працюємо, яких результатів досягаємо, які цифри за нами стоять, якщо ми будемо використовувати їх у маркетингових чи торговельних комунікаціях (а ми повинні це робити).
По-друге, ми боїмося показувати процедури, які ми використовуємо, хто у нас в команді, хто з нами працює і так далі. Що, якщо роботодавець це помітить, ці люди отримають пропозицію, від якої не зможуть відмовитися, і підуть до конкурента, прихопивши по дорозі всі ноу-хау?
На мою думку, цей аспект ноу-хау є найважливішим, адже основний страх перед конкуренцією – це страх, що вона нас скопіює.
Між тим, запитаймо себе, а чи варто взагалі перейматися цими речами?
Можливо, це звучить дещо брутально, але ноу-хау, або, принаймні, той його рівень, яким ми повинні ділитися в рамках маркетингового та продажного контенту, не є настільки унікальним, як ми думаємо.
Контент-маркетинг або осмислення контенту в маркетингу і продажах має на увазі обмін знаннями на рівні, який не цікавий фахівцям.
Чому?
Тому що ваші клієнти, швидше за все, не є фахівцями в тій галузі, з якою ви маєте справу.
До речі, мені здається, що ця проблема ще більш складна. Багато компаній хотіли б створювати такий контент, на який дивляться і говорять їхні конкуренти: “Нічого собі, а знання у них є”.
Тому, з одного боку, ми хотіли б справити враження на цей міфічний конкурс, щоб показати, які ми класні, а з іншого боку, ми трохи боїмося. Бо навіть якщо ми справимо на них враження і відчуємо свою перевагу, то водночас ми розкриємо свою пильність і покажемо їм, що ми знаємо. І тоді вони також отримають ці знання.
На противагу цьому, в більшості галузей замовники потребують знань на базовому, загальному рівні. Щоб вони могли вам довіряти та вірили, що ви – правильний, безпечний вибір, який:
Тобто це просто інструмент побудови довіри. А ваше ноу-хау – це якісь загальні знання про галузь, які випливають з того, що ви в ній працюєте. І не треба боятися, що конкуренти дізнаються про це і можуть прийти та проаналізувати вашу діяльність.
Звичайно, можливо, 1% людей має якесь унікальне рішення, яке є їхньою ринковою перевагою, але рано чи пізно ваші конкуренти все одно вас наздоженуть або скопіюють. Цей момент все одно настане.
Втім, я припускаю, що 99% людей по той бік (в тому числі і Вас) ця проблема не зачіпає. Якщо ви навіть щось виробляєте, то є певний канон дій, який прийнятий у більшості галузей.
Припустимо, ви створили щось, що насправді є унікальним і знаєте про це тільки ви. Коли ви покажете його світу, ваші конкуренти скопіюють його.
І тут на допомогу приходить лише досвід та бізнес-практика. Не знаю, чи асоціюється у вас такий мем:
Двоє хлопців сидять за столом і розмовляють на якусь тему – в залежності від того, яка тема мему. Діалог складається з того, що один з них запитує:
Ви не боїтеся мені так сказати? Не боїтеся, що люди дізнаються?
І відповідь чоловічка по той бік:
Ну, ви дізналися, і що з того?
Найчастіше це використовується в контексті різноманітних афер, крадіжок чи шахрайств. З іншого боку, можна замінити це контентом про маркетинг продажів, про що ми та говоримо:
Ви не боїтеся про це говорити? Ви не боїтеся, що я потім це використаю для своїх дій?
Ну, і ви щойно дізналися, як це працює. Ну і що з того, що ви впевнені, що збираєтеся його реалізувати?
Скільки разів буває так, що ми щось знаємо і не використовуємо? Як казав один гуру менеджменту Стівен Кові: “Знати та не робити – не означає не знати”. Якби вирішенням усіх проблем на планеті було просто більше знань, то всі ми були б у відмінній фізичній формі, ситі і мали б ідеально визначений бізнес. З іншого боку, є ще й виконавський аспект і питання пристосування чогось до конкретної організації. І це, безумовно, складніше.
Тому, навіть якщо ваші конкуренти дізнаються точні процедури вашої компанії і спробують скопіювати їх один в один, чи справді ви думаєте, що процедура їм підійде?
Кожна компанія індивідуальна. У кожної компанії вона своя:
А скопіювати і запустити щось у себе один в один неможливо. Те ж саме стосується і рекламних екосистем та екосистем продажів.
Навіть якщо я дам вам доступ до рекламного акаунту одного з наших клієнтів, наприклад, магазину жіночого одягу – припустимо, у вас є магазин в тій же категорії, зі схожими бюджетами – і ви скопіюєте всі активності, які там ведуться. Це не означає, що ви отримаєте ідентичні результати або що вони взагалі будуть порівнянними. Звичайно, деякі речі, напевно, будуть працювати, але не всі, тому що ви все одно повинні враховувати специфіку вашого конкретного суб’єкта, вашу цільову аудиторію і так далі.
До чого я веду?
Я хочу, щоб ви зрозуміли, що в більшості випадків ваші конкуренти, ймовірно, вже володіють цими знаннями, якими ви могли б поділитися в рамках ваших маркетингових і торговельних зусиль. Тож було б соромно не використати його у власному бізнесі.
Навіть якщо хтось скопіює вашу ідею щодо конкретної дії чи рішення, зрештою, ми купуємо у того чи іншого підрядника не лише через продукт чи послугу, а й заради бренду:
І таким інструментом побудови довіри найчастіше є контент. Тож навіть якщо ваші конкуренти підглянуть, як ви працюєте, і скопіюють вас, плюси затьмарюють мінуси. Це дуже просто, і в цьому криється секрет створення найкращого контенту на різних етапах процесу маркетингу та продажів:
Якщо ви ділитеся своїми знаннями з якоїсь теми, у свідомості клієнта народжуються дуже прості стосунки. Ви розповідаєте історію, ви вмієте розповісти історію змістовно, ви показуєте результати, яких досягаєте, ви показуєте процеси, які ведуть до мети і так далі. Тож якщо ви вмієте це робити, то ви будете хорошим вибором для мене.
Іншими словами, якщо ви створюєте цінний контент, ви будуєте довіру. І ця довіра допомагає збільшити продажі або досягти кращих результатів. Отже, перейдемо до висновків, з якими я хотів би вас залишити.
Якщо ви створюєте контент на тему, описуєте свої процеси, показуєте свої результати, показуєте, з ким і як ви працюєте, то не бійтеся, що конкуренти це скопіюють. Зосередьтеся на тому, щоб зробити ваш контент і ваші матеріали кращими. Зрештою, перемагає найкращий.
Переламати ситуацію. Якби конкурент написав перед вами статтю на тему, яка ідеально вирішує проблему клієнта, або блискуче пояснив на своєму сайті специфіку рішення, яке ви обидва пропонуєте, хіба ви не захотіли б мати такий матеріал на своєму сайті?
Якщо конкурент пише на якусь тему, чи завадить це вам створити власний подібний матеріал, якщо ви вважаєте, що він дійсно дуже важливий для вашого клієнта?
Подивіться на це по-іншому: якщо ваш клієнт не знайде відповідь на своє питання у вас, він буде шукати її у ваших конкурентів. Тому в даному випадку у вас не повинно бути ніякого небажання бути натхненним або натхненним кимось. І цей сигнал працює в обидва боки. Ви теж можете і повинні підглядати за своїми конкурентами і аналізувати, що вони роблять.
Повторюю, дивіться на себе, а не на конкурентів. І це як на мікрорівні, тобто типові проблеми чи виклики, так і на макрорівні – тобто філософія самого бізнесу.
Більше цікавих матеріалів у нашій спільноті facebook.
