Створення грамотної комерційної пропозиції [6 порад]

1. Заголовок комерційної пропозиції

Щоб лист із комерційною пропозицією відкрили, він має привернути увагу користувача – користуючись заголовком. Уже на цьому етапі необхідно позначити проблему і рішення, яке може отримати цільова аудиторія. Під час написання холодного КП у заголовку варто уникати фрази “Комерційна пропозиція” – її ніхто не чекає, тому лист можуть пропустити.

2. Лід

Лід – це короткий перший абзац, на 2-3 речення. Його завдання – розкрити заголовок, мотивувати знайомитися з КП далі.
Як і заголовок, лід має бути конкретним. Підсвітіть проблему клієнта – відсутність компонентів, великі часові витрати на якийсь етап бізнесу, відтік клієнтів. Або опишіть, яку вигоду отримає клієнт від взаємодії з вами. Унікальність або новизна продукту також можуть заінтригувати.
Пам’ятайте, лід – це гачок, для того, щоб читач перейшов до суті – офера. Тому довгим і розмитим його робити не можна.

3. Офер

Після ліда йде оффер – суть комерційної пропозиції. Він містить опис продукту, його характеристики, які становлять інтерес для читача, переваги продукту та аргументи на користь співпраці. Завдання офера – переконати клієнта стати клієнтом. А отже, потрібно розуміти, яку проблему хоче вирішити адресат і що йому вже запропонували конкуренти, щоб була можливість виділитися на їхньому тлі.

4. Ціна

Комерційна пропозиція містить прайс-лист – перелік пропонованих продуктів із цінами. Навіть якщо ви пропонуєте одну позицію, її вартість має бути вказана. Так ви бережете час потенційного клієнта, який одразу може порівняти ціни з тими, що пропонують конкуренти. До того ж так ви показуєте, що не приховуєте інформацію і не намагатиметеся завищити вартість, якщо клієнт зацікавиться пропозицією.

5. Робота із запереченнями

А що робити, якщо потенційний покупець сумнівається? Якщо ви не переконали його, що продукт відповідає своїй вартості?
Тоді залучіть підсумкові аргументи:

• Розкажіть про компанію, якщо ви давно присутні на ринку і ваші результати високо оцінюють експерти, у вас є ліцензія, з вами працюють відомі бренди тощо.
• Запропонуйте тестовий період або безплатний зразок продукту.
• Уточніть особливі умови співпраці – наприклад, оплату після отримання товару.
• Покажіть, як роботу з вами оцінюють інші клієнти. Наочніше буде, якщо ви наведете приклади реальних кейсів.
• – Дайте гарантії. Ви можете повернути гроші, якщо товар не сподобається, знизити вартість, якщо товар пошкоджений або його не встигли доставити вчасно тощо.

6. Заклик до дії

На завершення не забудьте вказати, що ви хочете від клієнта. Він може оформити замовлення, зателефонувати за номером для уточнення деталей, перейти за посиланням на ваш сайт або відвідати офіс. А щоб додатково мотивувати на укладення угоди, поставте обмеження за терміном або за кількістю продукції. Або запропонуйте знижку, наприклад, 10% при замовленні до кінця місяця.

Використовуючи наведені поради для створення комерційної пропозиції ви зможете підвищити ймовірність успішної угоди.

Більше цікавих матеріалів у нашій спільноті facebook.