Маркетплейси, онлайн-платформи, що поєднують продавців та покупців, дають можливість невеликим брендам конкурувати нарівні з гігантами. Завдяки високій «прохідності» маркетплейсу виробник отримує контакт із аудиторією в сотні разів більшою, ніж аудиторія будь-якого інтернет-магазину. Команда платформи бере на себе маркетинг та просування товарів, а завдання продавця – зробити віртуальну вітрину максимально привабливою та зручною для покупців.
Розберемо основні правила оформлення вітрини, для зручності усі приклади будуть із однієї сфери – кондитерські вироби.
1. Дивіться він очима клієнта
Скачайте клієнтську програму і постійно вивчайте, як виглядає ваш магазин на тлі конкурентів. Це очевидне правило, але не всі його дотримуються. Насамперед зверніть увагу на порядок цін на ваші товари та доставку.
Можливо, ви втрачаєте замовлення, тому що інші пропозиції набагато вигідніші. Вивчіть, наскільки ваша вітрина виділяється у списку інших магазинів – чи помітний логотип , чи достатньо фотографій товарів, чи з першого погляду зрозуміло, що ви продаєте і для кого.
Не забувайте і про веб-версію маркетплейсу! Незважаючи на популярність мобільних програм, частина замовлень здійснюється з комп’ютера.
2. Особливу увагу приділіть профілю магазину
До логотипу та назви важливо додати короткий опис магазину, що розповідає про вашу особливість. Не потрібно дублювати інформацію, яка виставляється фільтрами: наприклад, безглуздо виносити у профіль «торти з доставкою по Києву», покупець і так побачить ваш магазин у списку кондитерських свого міста. Слід коротко позначити, що саме ви пропонуєте: наприклад, тістечка без цукру або друк фото на торті.
Деякі маркетплейси дозволяють додавати у профіль магазину ключові товари. Пам’ятайте, що ключові це не ті, що ви дуже хочете продати, а ті, що користуються популярністю у клієнтів вже зараз.
Так, якщо унікальні складні торти у вас замовляють раз на тиждень, а фірмовий наполеон 15 разів на день – без сумніву, виносите наполеон у топ на вітрині, це ваша візитна картка.
3. Не меншу увагу приділяйте картці кожного товару
В описі товару має бути інформація, корисна для покупця . Все починається з назви позиції: багато продавців, особливо у сфері кондитерських виробів та флористики, люблять давати товарам надмірно оригінальні імена, забуваючи про принципи пошуку за ключовими словами.
Запевняємо, покупець не шукатиме «Феєрверк спогадів», він, швидше, введе запит «Торт медовик», тому до авторської назви краще додавати ключове слово-пояснення.
Інформація в картці товару має бути вичерпною та відповідальною на всі можливі питання клієнта: основні характеристики, розмір, колір, вага, для кого може підійти. Для їстівних товарів необхідно вказувати склад, термін придатності та умови зберігання, а також співвідношення білків, жирів та вуглеводів.
Важливо не дублювати інформацію на різних полях: якщо маркетплейс пропонує написати склад продукту в окремому полі, не варто вказувати його повторно у докладному описі. Також не радимо зловживати емоційними фразами: краще розповісти про унікальні властивості товару, ніж повідомити клієнта, що товар «зробить його щасливим».
Принциповий момент – наявність фото та відео, що показують товар з різних ракурсів та демонструють його функціонал. Якщо це торт, сфотографуйте його в розрізі, а краще додайте картку товару коротке відео , що показує торт з усіх боків.
4. Прозорі умови доставки
Для продажу в онлайн-просторі умови доставки є не менш важливими, ніж сам товар. Навіщо клієнту чекати на покупку три дні, якщо інший магазин готовий доставити аналогічний товар через дві години?
Не забувайте вказувати логістичних партнерів, якщо ви не відвозите замовлення своїми силами. Можливо, клієнт віддає перевагу одній конкретній службі доставки та вибере на вашу користь, якщо ви з нею співпрацюєте.
Проставляйте точну вартість кожної зони і кожного способу доставки. Якщо верстка маркетплейсу дозволяє, ви можете налаштувати автоматичний розрахунок вартості доставки на конкретну адресу відповідно до вибраних параметрів.
5. Використовуйте можливості маркетплейсу на максимум
Реєструючись на новій платформі, вивчіть всі інструменти, які ви можете використовувати безкоштовно або за додаткову вартість. Один із ефективних способів просування, пропонованих маркетплейсами – добірки. Уточніть, як саме ви можете потрапити до тематичних груп товарів, зібраних до певної дати або сезону, і додавати туди свої пропозиції. Для розміщення у добірці може знадобитися адаптувати опис товару, не нехтуйте цією вимогою.
Додайте супутні товари – те, що може бути куплене або подароване разом із обраною позицією. Як правило, супутні товари пропонуються при оформленні замовлення із кошика. Грамотно їх підібравши, ви допоможете своїм клієнтам та збільшите середній чек.
Використовуйте знижки та спеціальні пропозиції, щоб стати помітнішими. Як правило, маркетплейси візуально виділяють товари та магазини, які пропонують своїм клієнтам спеціальні умови. Так, навіть невелике зниження ціни може значно збільшити кліки та продажі.
Повністю заповнюйте вітрину. Існує хибна думка, що для тестування майданчика достатньо розмістити на ній кілька товарів і, якщо вони будуть добре продаватися, надалі опублікувати весь асортимент. Однак порожні вітрини покупців бентежать так само, як порожні полиці у магазині. Уявіть, що ви повісили табличку «закрито» та обіцяєте замінити її на «відкрито» лише після перших продажів.
Як ці правила працюють на практиці
Ефективність цих простих правил показує статистика. Так, у червні 2021 року представлені на Flowwow магазини оновили вітрини відповідно до рекомендацій, після чого середня конверсія на замовлення по місту зросла на 6% та на 11% відповідно. Цифри заміряли по мобільному додатку на Android (оскільки iOS не завжди дозволяє відстежувати дії користувачів): вихідні 29% зросли до 35%, а інше місто показало збільшення конверсії з 24% до 35%.
Підсумовуючи, всі «неочевидні» правила насправді зрозумілі і легко зрозумілі споживчою поведінкою, а тому дають гарантований результат. Тим не менш, застосовують їх далеко не все, що дає вирватися вперед продавцям з найбільш серйозним підходом.
